5 tipos de consumidores: aprenda a identificar cada um

Há pelo menos dez anos Josefa tem uma loja de conveniências, em uma pequena cidade. Ela já passou por inúmeros atendimentos e, depois de um tempo, ela conseguiu traçar o perfil de todos que chegavam no estabelecimento.

Isso facilitou muito o processo de venda de Josefa. Ela sabe que, quando uma criança chega com a mãe, precisa saber o que a responsável pode oferecer ao filho. Seja pelo valor ou como isso afetará a vida do pequeno.

Se a sua estratégia é atrair os melhores clientes e da melhor forma, você precisa saber quais são os tipos de consumidores. Nem sempre quem compra de você é o cliente final. Por isso, é importante compreender cada perfil e agir corretamente.

Sabemos que o comportamento do consumidor mudou muito e a jornada de compra precisa ser estudada. Saber o seu público-alvo e persona já é meio caminho andado para funcionar o processo de compra. Depois disso, compreenda quais são os 5 tipos de consumidores.

5 tipos de consumidores que você precisa entender

Os papéis dos consumidores podem se confundir um pouco. Porém, nem todas as pessoas passam pelos 5 processos.

Nos itens abaixo você vai entender melhor a diferença de cada um deles e como afetam na venda.

1. Iniciador

Aqui é quando a ideia da compra inicia. Aquele momento em que alguém é atraído por seu produto ou serviço.

Se a pessoa viu em um comercial de TV, revista, jornal ou alguém indicou não quer dizer, o importante é o potencial de compra ter iniciado.

2. Influenciador

Por algum motivo ou outro, alguém foi o responsável por influenciar a decisão de compra da cliente.

Esse termo até tem sido muito utilizado no meio virtual com a chegada dos “influenciadores” nas redes sociais. Que são algumas pessoas que se tornam referência para determinada marca.

Então, seja um profissional ou amigo utilizando o produto ou serviço aquilo lhe chamou atenção. Aquela velha conhecida prova social, que é quando alguém indica o trabalho.

3. Decisor

Essa será a pessoa que vai dizer sim ou não. E isso está relacionado em onde, como e qual produto/serviço comprar.

Então, repito: nem sempre o consumidor final é aquele que comprará.

Um exemplo para entender melhor é quando o filho pede algo ao pai. A criança sabe como aquilo fará diferença para ela. Porém, o responsável pode não achar a mesma coisa e decide não comprar.

4. Comprador

Aqui realmente é quem vai levar a compra. Apesar de também fazer parte dos outros tipos de consumidores, tem a carta na manga para levar.

Tanto pode levar para utilização pessoal, quanto comprar algo para o filho, sobrinhos ou amigos, por exemplo.

5. Usuário

Nesse caso é aquele que vai consumir o produto/serviço. Os papéis de cada um deles são muito parecidos, mas nem todos passam por todo processo.

Vai depender de cada situação, mas o usuário precisa sempre ficar satisfeito com o que recebeu ou como foi atendido, pois é ele quem gera a expectativa.

Características dos consumidores

Além dos consumidores que definem o processo de compra, existem também vários outros padrões que justificam ou não a venda. Exemplos:

• Cliente de costume: esse é aquele perfil fidelizado, digamos assim. De tempo em tempo você sabe que ele voltará. Ou porque quer ver as novidades, ou para repor os produtos que já costuma utilizar da marca.
• Racionais: normalmente esse precisa de tempo para pensar e vai calcular todos os prós e contras do produto/serviço.
• Motivados pelo preço: falou em promoção apareceu a margarida. Quanto mais baixo, mais vendas para essa pessoa. Não quer dizer que ela não procure qualidade, depende de cada caso. Porém, o preço sempre fala mais alto.
• Impulsivos: essa pode ser considerada até mesmo uma doença, mas existem muitos casos assim. A pessoa compra e nunca cessa a arte de levar produtos/serviços para casa.
• Emocionais: quando o item a ser comprado toca no coração da pessoa e a faz lembrar de algo que já viveu ou alguém que gosta muito a venda flui. Podemos lembrar daquela famosa palavrinha da Internet: experiência.

Como vender para cada tipo de consumidor

Agora que você consegue separar os tipos de consumidores, trago para você algumas dicas de como vender melhor para eles.

Mostre já de cara que você é seguro quanto ao produto/serviço que vende e tenha respostas objetivas para tudo que o cliente perguntar.

O cliente precisa sentir que você zela pelo bem estar dele também. Quando o assunto for algo que o filho (iniciador) pediu, ouça tudo que o decisor quer falar e também traga ideias e soluções boas.

Jamais discorde do consumidor, você precisa entender que esse é um processo de escolha dele. Apenas apresenta as vantagens da sua oferta e deixe-o pensar.

Como as coisas não são padrões, as pessoas também não são. Então, personalize o atendimento a cada novo cliente. Observe nas entrelinhas como a pessoa é e aja para igualmente.

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