O social selling vai além das tentativas de vendas de um produto ou serviço: é uma técnica focada na construção de relacionamentos reais e duradouros entre marcas e pessoas e usa as redes sociais como principal canal.
Marcas que adotam essa estratégia trabalham para estabelecer uma presença genuína e engajada nos ambientes em que seu público-alvo está, criando oportunidades de negócios através do engajamento e da confiança.
Para um bom social selling, recomendo a nutrição das redes sociais com conteúdo relevante, interações diretas com os seguidores e capacitação dos times para que, ao longo do tempo, muito disso vire lucro.
Escrevi mais sobre o tema e trouxe outras dicas adiante!
O que é social selling?
Social selling é uma técnica que difere dos telefonemas frios (cold calls) ou e-mails em massa, porque foca, justamente, na construção de um relacionamento individual com cada pessoa do público-alvo.
Em português, chamada de “venda social”, essa estratégia aumenta as vendas através das redes sociais, com a conexão direta e personalizada entre empresas e consumidores.
Só consegue fazer um bom social selling marcas que constroem relações autênticas e engajadas com quem querem alcançar, gerando confiança e transmitindo credibilidade.
Qual a relação entre social selling e social listening?
Social selling + social listening = ainda mais vendas e presença digital.
A segunda prática é a de monitorar e analisar o que está sendo falado sobre uma marca, produto ou serviço nas redes sociais e outras plataformas online, então, nada melhor do que aliar as duas estratégias, certo?
| Social selling | Social listening |
|---|---|
| Construção e nutrição de relacionamentos com clientes em potencial, preferencialmente embasada em dados | Apuração de dados e informações para, entre outras coisas, tornar as interações mais personalizadas na venda social |
O social listening permite que as empresas capturem informações e dados, em tempo real, sobre o que os consumidores pensam, sentem e dizem sobre elas, identificando tendências ou até antecipando problemas.
Enquanto isso, o social selling utiliza as informações para a construção e nutrição dos relacionamentos personalizados com o público-alvo.
Exemplos de social selling que fazem pensar
O social selling pode ser aplicado de várias maneiras, em diferentes plataformas, como no LinkedIn e no Instagram, mas você pode encontrar a venda social na atuação de um vendedor de produtos de tecnologia também.
Vendedor de tecnologias (exemplo geral)
Se um vendedor de tecnologias identifica grupos de profissionais interessados em novas ferramentas, descobre em quais plataformas digitais eles navegam e começa a participar ativamente das conversas, oferecendo dicas sobre o setor e compartilhando informações úteis, ele está fazendo social selling.
Com o tempo, esse vendedor vai construindo laços de confiança com os profissionais, naturalmente se tornando uma referência e, aos poucos, oferecendo seus produtos.
Imagine um consultor de marketing chamado Lucas: ele sabe que o LinkedIn é uma plataforma voltada para o networking profissional, por isso, começa a se conectar com empresários e gerentes de marketing de pequenas e médias empresas por lá.
Lucas personaliza suas mensagens, mencionando um artigo relevante que leu recentemente e que acredita ser útil para o prospect, faz publicações dentro da sua área de atuação e vai interagindo com as publicações dos contatos.
Sua abordagem cria uma relação de confiança, e, eventualmente, alguns dos empresários o procuram para saber mais sobre os serviços de consultoria, fazendo valer a técnica de social selling no LinkedIn.
A Ana, dona de uma loja on-line de roupas sustentáveis, decidiu usar o Instagram para engajar seu público.
Só que ela não fica só nas postagens de imagens dos produtos e compartilha histórias diárias sobre o processo de criação das peças e aborda seus impactos ambientais positivos.
Além disso, Ana começa a responder ativamente comentários e mensagens diretas, oferecendo dicas de como usar as roupas em diferentes ocasiões e criando enquetes e caixinhas de perguntas nos stories para levantar mais informações sobre os interesses de seus seguidores.
Com esse tipo de interação, ela consegue criar uma comunidade fiel e engajada, que confia na sua marca e, naturalmente, compra mais.
X (antigo Twitter)
Por último, um especialista em finanças que escolhe o X para se conectar com um público mais jovem e interessado em educação financeira. Jorge é o nome dele!
Em vez de apenas promover seus serviços de consultoria, o especialista começa a participar de conversas e debates sobre finanças pessoais, sempre oferecendo conselhos práticos e links para conteúdos que ele mesmo cria.
Jorge também interage com influenciadores da área, comenta em tópicos populares e, com o tempo, se torna uma referência quando o assunto é planejamento financeiro.
Como resultado, muitos de seus seguidores o procuram para contratar seus serviços, pois sentem que ele realmente entende suas necessidades.
Percebe os benefícios desse tipo de venda?
Principais benefícios do social selling
A lista de vantagens de optar pelo social selling como substituição ou complemento de vendas mais frias é longa. Confira as principais!
- Personalização da experiência dos clientes
- Relacionamentos autênticos entre marcas e consumidores
- Fortalecimento da presença digital e da visibilidade da marca
- Atração orgânica de leads
- Geração de leads mais qualificados
- Menos gastos com aquisição de clientes
- Maior fidelização de consumidores atuais
- Vendedores posicionados como especialistas
- Menor tempo entre prospecção e conversão
- Audiência muito mais engajada
- Conexões mais duradouras e baseadas na confiança
Construir relações genuínas nas redes sociais resulta em maior confiança: quando um vendedor interage de forma autêntica, o cliente se sente mais confortável e propenso a realizar negócios com ele.
Afinal, como fazer social selling? Vamos ao passo a passo!
Para fazer social selling de uma forma que traga bons resultados para a sua empresa, é importante seguir um conjunto de ações estratégicas que permitem criar relações genuínas e engajadas com potenciais clientes.
1. Defina o público-alvo
Antes de começar qualquer interação, entenda quem são as pessoas que você deseja alcançar. Defina o perfil de clientes ideais para guiar suas ações e tornar as interações mais relevantes.
2. Otimize o perfil do vendedor ou da marca
Seja no LinkedIn, no Instagram ou em qualquer outra rede social, o perfil da marca e/ou dos vendedores que fazem social selling deve estar alinhado à estratégia, o que significa:
- ter uma biografia clara e alinhada à proposta de valor
- publicar imagens profissionais e conteúdos relevantes;
- transmitir profissionalismo e competência;
- enviar convites personalizados para se conectar com as pessoas; e
- mostrar interesse genuíno em estabelecer uma relação profissional.
3. Crie e compartilhe conteúdo relevante
Você, como vendedor(a), ou sua equipe devem publicar conteúdos que tenham valor para seus seguidores, o que pode incluir artigos, dicas e cases de sucesso. Trabalhem sempre focados no que o público gostaria de aprender ou discutir.
Especificamente para social selling no Instagram, aposte nos Stories e Reels para humanizar sua marca, mostrar bastidores etc. E faça uso de hashtags adequadas aos conteúdos, além de parcerias com influenciadores, se possível.
4. Interaja e engaje
Curta, comente e compartilhe postagens de seus contatos e leads em potencial. A interação direta é um ponto fundamental para mostrar que você está presente e interessado em ajudar.
5. Acompanhe os retornos
Finalmente, não basta apenas responder comentários e mensagens: você deve acompanhar as conversas de perto e personalizar as interações com base no que está sendo aprendido sobre cada cliente.
Voltando ao LinkedIn, atenção para o Social Selling Index (SSI)! Essa é uma métrica da plataforma que avalia como você aplica o social selling por lá através de quatro pilares: estabelecer uma marca, construir uma rede, engajar com dados e construir relacionamentos.
6. Reforce o registro da sua marca
Sempre “batendo na tecla” da confiabilidade (com cautela, é claro!), não deixe de reforçar, tanto em publicações quanto na sua biografia, que a sua marca é registrada, pois esse selo faz toda a diferença na percepção de possíveis futuros-compradores.
Se ainda não tiver seu atestado de confiança, antes de trabalhar em venda social, procure especialistas em registro de marca para garanti-lo.
Aí, sim, você vai ver como vai ser fácil atrair interessados na sua expertise.
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