O termo é em inglês, mas podemos aplicar os conhecimentos de Traction em qualquer empresa tupiniquim. No bom e velho português, Traction nada mais é do que Tração, uma palavra bastante repetida nas aulas de física do colégio, mas que no contexto empresarial significa uma forma de adquirir novos clientes de maneira previsível e escalável.
Os autores Gabriel Weinberg e Justin Mares lançaram em 2018 o livro Traction: domine os 19 canais que uma Startup usa para atingir o aumento exponencial de sua base de clientes . O título é comprido, mas a ideia é simples: para uma startup crescer, mais importante do que o produto em si é saber como chegar até os clientes.
E o que significa, afinal, Growth Hacking (Crescimento)? Bom, o conceito é basicamente o mesmo: é uma forma de trabalhar o crescimento do seu negócio com base em práticas melhores e testes! Então, guarde bem esse nome, porque você vai aparecer-lo bastante.
Até porque um produto não se vende sozinho, não é mesmo? É preciso tração e crescimento - tração e crescimento . Então continue aqui que a gente vai explicar melhor pra você.
Entenda os seus canais de Tração
Imagine que você abriu um e-commerce (loja virtual) de drones e começou a divulgar seu comércio pelo Instagram. Mas o número de seguidores não foi o esperado e você percebe que não está vendendo tanto quanto gostaria.
Entretanto, existem diversos canais e estratégias que podem ser adotadas para ajudar nas vendas e no crescimento de sua empresa - o Instagram é apenas a pontinha do iceberg . Para você poder escolher os melhores canais para sua loja, não tem outro jeito senão fazer testes constantes e avaliação dos resultados.
O que os autores compartilham no livro é que, em uma startup , a aquisição de clientes deve ser tocada sempre em paralelo com o desenvolvimento do produto em si.
Você não pode apenas esperar que o seu produto esteja pronto para ser vendido. É preciso dedicar 50% do seu tempo ao produto e os outros 50% em garantir que seu produto esteja chegando às pessoas.
Por isso, Gabriel e Justin propõem um método que ajuda o empreendedor a encontrar o canal certo para divulgar sua empresa e seu produto, chamado de framework Bullseye .
“Bullseye” em tradução literal significa “no olho do touro” , mas que em terras brasileiras quer dizer “acertar na mosca” ou “acertar no alvo”. O esquema ajuda o empreendedor a não perder tempo nem dinheiro em estratégia de divulgação e a ampliar a base de clientes.
O Bullseye é um modelo representado visualmente por um alvo, com 3 círculos, cada um representando uma parte importante do processo de busca por novos canais. Veja quais são:
Círculo externo: representa os canais que podem ser utilizados.
Círculo intermediário: representa os canais onde uma startup provavelmente terá sucesso. Nesta etapa, faça pequenos testes para avaliar se estes canais são realmente promissores e merecem investimento. A compra de anúncios no Google é um teste que ajuda a descobrir se o retorno sobre investimento (ROI) é interessante para sua empresa, por exemplo.
Círculo central: representa os canais que o seu negócio está usando no momento, e se eles dirigem, é preciso fazer testes de otimização.
Veja aqui: guia completo para criar uma marca
19 canais de Tração para atrair mais clientes
Marketing viral
O marketing viral é aquele que encoraja seus clientes a recomendarem ou convidarem outros clientes. Não tem nada a ver com vídeo viral, ok? Marketing viral é quando aquele salão de beleza lança uma promoção: “Traga seu amigo e ganhe um corte de cabelo” ou quando você ganha um código do Uber ou do AirBnb para compartilhar com pessoas e ganhar descontos. Quando um usuário traz ao menos mais um usuário para usar seu produto, isso vai criando crescimento exponencial. E isso é marketing viral em sua essência.
Relações públicas (PR)
Sabe quando uma marca aparece em uma reportagem do Jornal Nacional ou nas páginas da Revista Cláudia sem precisar pagar anúncio? Quando uma empresa cria uma ação tão legal que chama a atenção da imprensa, é capaz de aumentar sua visibilidade e atrair mais clientes. O relacionamento com a mídia tradicional também precisa de estratégia e o isso chamamos de Relações Públicas (PR, de Relações Públicas, em inglês). Pode ser chamado também de assessoria de imprensa.
Relações públicas não convencionais
Quando é feito de forma não convencional, a PR pode gerar resultados mais interessantes ainda. Ações que chamem a atenção da imprensa incentiva mais veículos a falarem de sua empresa. Relações públicas não convencionais podem acontecer através de promoções, eventos ou atividades “diferentes” que geram repercussão.
SEM - Marketing de Busca
Quando você joga no Google: “comprar tênis”, aparecer vários anúncios da Netshoes, da Adidas, da Reebok… É mais ou menos isso que você pode fazer pelo seu consumidor: SEM ou Search Engine Marketing consiste em anunciar no Google, alcançando usuários enquanto eles estão buscando por palavras-chave. O SEM é um canal interessante porque chega no cliente no momento em que ele busca por soluções.
Anúncios sociais e display
Anúncios display são aqueles banners que você vê nos sites que visitam na internet. Já os anúncios sociais aparecem no Facebook, no feed e nas histórias do Instagram, por exemplo. Esses anúncios geram demandam algo que as pessoas não estavam buscando ainda, mas acabam sendo impactadas pela “novidade”.
Anúncios tradicionais
Os anúncios tradicionais são aqueles veiculados na mídia tradicional: TV, rádio, jornais, revistas, outdoor, panfletos, etc.
Conteúdo otimizado para SEO
Quando você tem uma dúvida, é muito provável que você recorra ao Google, certo? Se você digitar no campo de busca “o que é Registro de Marca”, o Google vai mostrar vários conteúdos que possui à sua dúvida, e que não são anúncios. Para isso, existe o SEO (Search Engine Optimization), técnica para otimizar as páginas do site ou blog e fazer com que elas apareçam nos primeiros resultados do Google, de forma orgânica.
Marketing de conteúdo (blog)
Marketing de Conteúdo é uma estratégia de marketing focada na criação e publicação de conteúdo relevante, através de um canal importante nesta década: o blog. Com conteúdos frequentes, um blog ajuda seu público-alvo a resolver problemas e transforma a empresa em uma autoridade no seu nicho de mercado.
Marketing de email
O email marketing é uma estratégia para atingir os clientes por meio do disparo de emails, a partir da combinação dos contatos, com o uso de ferramentas de automação, que escalam o processo e personalizam uma mensagem.
Engenharia como marketing
A engenharia com marketing significa uma ferramenta disponibilizada gratuitamente ao público. Sabe aquelas calculadoras de aposentadoria ou de investimentos financeiros? São engenharia. Através desse canal, números de pessoas usam uma tal ferramenta e acabam conhecendo a empresa, virando potenciais clientes.
Cobertura em blogs (postagens de convidados)
Se a sua loja de drones, por exemplo, criar um artigo para ser publicado no blog de um grande fabricante de baterias de drones, você pode angariar clientes para o seu negócio, através desse conteúdo. Entendeu a importância?
Desenvolvimento de parcerias
Atualmente, as palavras “collab”, “colaboração” e “colaborativo” ganharam força. O objetivo é encontrar potenciais e atividades para fazer algo em conjunto, e que oferecer benefícios para ambas as partes.
Vendas
Você pode estar afirmando: “ué, mas as vendas seriam o objetivo, e não um canal”. Sim, as vendas podem ser consideradas um canal também. Para escalar através de vendas, é preciso ter um funil que gere potenciais clientes, que pelo processo de processamento de sua marca até finalmente convertê-los.
Programas de afiliados
O programa de afiliados permite que outras pessoas ou empresas vendam seu produto. Funcionam bem como canal para lojas de ecommerce e clubes de assinatura de produtos.
Lojas de aplicativos
Você já deve ter baixado aplicativos na Apple Store e no Google Store, não é mesmo? Acredite, essas plataformas também funcionam como canal para atrair mais clientes!
Feiras e eventos
A participação em feiras é uma das ações que contribui para os resultados de sua startup . É um canal que exige trabalho, dedicação e conhecimento, mas é uma ocasião excelente para promover novos produtos ou serviços e testá-los, investigando in loco o mercado.
Eventos offline
Os eventos offline (que não são virtuais) podem ajudar a conquistar clientes que não estão totalmente conectados ou não engajam com as redes sociais. É uma maneira rápida e eficaz de promover vendas, observar uma concorrência e divulgar o negócio. Este tipo de canal também favorece networking e parcerias e negócios.
Palestras
Promover palestras em nome da empresa ou dos gestores é um ótimo caminho. O público que participa de palestras geralmente está aberto às novas oportunidades e mostra bastante interesse em adquirir os produtos ou serviços oferecidos, não é mesmo?
Criação de Comunidade
Criar uma comunidade envolve gerar gerar entre seus clientes, garantindo que sua marca continuar ecoando e que os nossos clientes firmados se fortaleçam cada vez mais.
E agora, por onde começar?
Ufa! Ao chegar no final desta lista, vem o momento de colocar em prática o que você aprendeu sobre Tração. Antes de qualquer coisa, reúna sua equipe para fazer um brainstorming e avalie cada um dos 19 canais veiculados.
Mas tenha sempre em mente: não adianta investir em um canal muito interessante, mas que não atingirá seu público-alvo , ein? Depois de avaliar cada um dos canais, a classificação da construção do mais favorável ao menos favorável para a sua empresa .
Por exemplo:
- Marketing de Conteúdo
- SEO
- SEM
- Relações Públicas
- Feiras e eventos
E assim por diante.
O próximo passo é definir um investimento para cada canal e observar seu desempenho por um período . Conforme os resultados vão aparecendo, você pode ampliar o investimento e fazer correções no decorrer do percurso. Assim, você vai repetindo o ciclo, fazendo novos testes e substituindo os canais que não trouxeram resultados.
Depois de alinhar como métricas e focar nos canais que melhor correspondam ao seu negócio, esqueça os demais e concentre esforços em sua tração. Com o tempo, você vai colher resultados expressivos e atrair cada vez mais clientes.
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